做廣告就可以提升產(chǎn)品銷量？

    首先解釋一個(gè)問題，市場部到底要不要背銷量?如果背銷量的話，那干嘛不叫銷售部?

    企業(yè)職能部門一般分為4個(gè)：研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、市場。按照重要性排名：銷售>研發(fā)>生產(chǎn)>市場。也就是說企業(yè)如果不景氣，第一個(gè)砍掉的部門就是市場部，接下來生產(chǎn)可以外包，技術(shù)可以買別人的，但只要銷售還在，企業(yè)就能起死回生。

    銷售部的重要性之大只因三個(gè)字：能賺錢。只要是能賺錢的事情，多多少少都和銷售有關(guān)。銷售有時(shí)候不是一個(gè)部門，而是一種能力，很多企業(yè)沒有銷售部，比如一些連鎖餐飲品牌，他們的市場部就是銷售部。

    記得以前提案，如果遇到銷售，十有八九沒有好果子吃，他們總是把腦袋晃得跟撥浪鼓一樣，說：你們這些稿子完全不行啊，根本不懂市場，就自己坐屋里百度一下數(shù)據(jù)，然后瞎想個(gè)什么big idea，毫無卵用。你們到商場去看看，老百姓不吃這一套啊。

    當(dāng)然這是個(gè)以偏概全的例子，但現(xiàn)實(shí)情況是，企業(yè)在遭遇經(jīng)濟(jì)危機(jī)、市場不景氣、銷量下降等一系列問題時(shí)，第一反應(yīng)往往是：縮減市場推廣預(yù)算。于是市場部要么就招幾個(gè)人自己做，要么就砍月費(fèi)。

    所以，從本質(zhì)上說：市場部是銷售部的分支，幫助銷售部花最少的錢賣最多的貨，市場部也經(jīng)常被稱之為甲方中的乙方 。

    奧格威曾經(jīng)說過：“ 廣告就是為了銷售，否則一無是處 ”。這是源于他寫的第一本書《aga推銷員輔導(dǎo)手冊》，詳細(xì)記錄了各種銷售技巧和話術(shù)。這本冊子被財(cái)富雜志譽(yù)為“有史以來最好的銷售指導(dǎo)手冊”?？梢哉f，如果沒有這本手冊在銷售圈被強(qiáng)烈認(rèn)可，也就不會(huì)有之后轟動(dòng)世界的《奧格威談廣告》和《一個(gè)廣告人的自白》一系列叢書。

    回到我們自己，現(xiàn)實(shí)情況是，廣告代理公司，以及很多甲方市場部，從來沒有真實(shí)的面對消費(fèi)者賣出過一樣?xùn)|西。

    作為一個(gè)市場部經(jīng)理，你在門店里呆過一整天嗎?

    能產(chǎn)生銷量的廣告，分成幾個(gè)級別：

    1.基礎(chǔ)檔：促銷廣告

    618也好，雙11也好，本質(zhì)都是促銷節(jié)。嚴(yán)格講，促銷廣告不存在創(chuàng)意，因?yàn)榭梢曰ハ喑u。雙11是天貓的，也是京東蘇寧的，也可以是亞馬遜的，并不是誰發(fā)明了就只能自己用。同理，你搞了買二贈(zèng)一，競品也可以搞一模一樣的。

    促銷廣告的套路是：

    等等等等

    要注意，所有的促銷廣告都可以促進(jìn)銷售，無論形式是海報(bào)還是TVC還是Html5大V軟廣什么的，但促銷廣告賣的是產(chǎn)品，而不是品牌。也就是說，促銷賣的是啤酒、電器、汽車，而不是百威、海爾、奔馳。

    奧格威曾說：制造商們花在打折銷售上的錢是他們花在廣告上的錢的兩倍。 他們用打折的辦法獲取銷量，而不是使用廣告來建立強(qiáng)有力的品牌 。這是任何一個(gè)傻瓜蛋都可以做到的。

    2.中間檔：功能型廣告

    找工作就上58同城、28天徹底美白、早晨來一瓶精神一上午、一口氣上五樓不費(fèi)勁，去除99種污漬，充電5分鐘通話兩小時(shí)等等，這些直接表達(dá)產(chǎn)品能干什么，有什么好處的廣告，都算功能型廣告。

    等等很多很多，不列舉。

    功能型廣告的特點(diǎn)是，你經(jīng)常能記住它的SLOGAN，或者某個(gè)賣點(diǎn)，一旦與你的實(shí)際需求契合，就能激發(fā)消費(fèi)欲。功能型廣告一定要注意與競品的區(qū)隔，都打同一個(gè)賣點(diǎn)很容易給別人做嫁衣，所以功能型廣告特別愛講USP(unique selling proposition)。

    看一下USP理論的基本要點(diǎn)：每一則廣告必須向消費(fèi)者說一個(gè)主張，必須讓消費(fèi)者明白，購買廣告中的產(chǎn)品可以獲得什么具體的利益。所強(qiáng)調(diào)的主張必須是競爭對手做不到的或無法提供的，必須說出其獨(dú)特之處，在品牌和說辭方面是獨(dú)一無二的，強(qiáng)調(diào)人無我有的唯一性。

    3.上流檔：品牌形象廣告

    總結(jié)：

    做品牌廣告則屬于靠好感賺大錢

    拿一個(gè)大家都熟悉的公式：馬斯洛人類五層需求。

    只要你的廣告能滿足任何一級的需求，都可以帶銷量。但如果一個(gè)都不沾，就真完蛋了。

    在這五層需求里，最基礎(chǔ)的綠色部分，屬于衣暖食飽，就是各種加量不加價(jià)的促銷廣告。而從第二層到第三層的橙色部分，都屬于滿足某一種剛需的功能型廣告。到了紅色的第四和第五級，則屬于精神層面的品牌廣告，能做好非常不易。

    廣積糧緩稱王，厚積薄發(fā)的，是品牌廣告。